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選擇正確展會是成功參展的訣竅


浙江寧波一家生產勞保用品的企業,2002年報名參加了中東紡織服裝皮革鞋類展,因該展會主要是以紡織面料和服裝,鞋類產品為主,雖然其部分產品適合參展,但總體參展效果還是打了折扣,用他們的話說就是當年訂單剛好賺回參展費用。后來他們又參加了2003年迪拜秋季博覽會,該展會是綜合性產品展,歷史悠久,在迪拜當地采購商中有比較大的影響力,因此該企業結識了一批客戶,并選擇了其中幾個重點發展。總體來看,這幾個客戶訂貨量不大,但生意相對比較穩定。后來他們又參加了法蘭克福展覽公司主辦的五金工具展,結果在2004年5月展覽期間遇到了非常專業的五金工具類買家,獲取了不錯的出口成績。并和部分周邊地區買家建立供貨關系。目前他們覺得五金展一年一次,周期比較長,就再次報名參加了2004年末的秋季交易會,以縮短與現有客戶的碰面周期,同時也報名2005年的五金工具展。

通過以上的例子可以生動的說明,很多企業今天良好的展覽效果不是通過一次參展行為偶然得到的,而是需要持續的參展,并選擇更有潛力的展覽項目,從而實現積累,篩選客戶資源,擴大貿易份額。

中東作為中國企業出口的新興市場,展覽會中存在客戶不穩定,訂單規模偏小的情況。事實上任何一個新興市場都會存在類似情況,只不過中東地區商人的采購風格可能更突出了這個特點。但經過一段時間的合作磨合,在進一步建立信任的基礎上,小客戶往往可以培養成大客戶。很多國內企業通過一次參展,一旦未達成成交,往往失去繼續參展的動力和信心,而客戶資源經常會因為這樣而流失。我們就經常碰到當地采購商拿著去年的一本公司目錄冊來找,但一直聯系不上那家公司,也不知今年他們有沒有來參展。這就在事實上造成了企業的損失。

選擇一個正確的展覽也是參展商必須要面對的問題,作為展覽組織者盡量提供正確資訊給企業就顯得特別重要。組織者要把展覽項目的情況講得透徹,讓客戶有更全面的資訊,從而為決策提供依據。企業也需要學會分析眾多展覽信息中的有用部分。通過了解該展覽的歷史長短,專業性與否,主辦單位的實力,往年參展商的國別來源和結構比例,來訪客商數量和地區構成,主要參展商的國際影響力等等,做出正確的選擇。為企業開拓市場,取得良好的參展效果打下堅實基礎。

 

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